很多企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，好不容易組建起一支網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在和線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的磨合過程中，總是容易擦出“火花”：

　　業(yè)績(jī)好時(shí)還好說(shuō)，無(wú)非就是各自“邀功領(lǐng)賞”而已。但是業(yè)績(jī)不理想時(shí)，網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)甩鍋給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的追銷能力；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是線索質(zhì)量差，把鍋又甩回給網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　此時(shí)作為管理者就很頭疼了，公婆都有理，搞不清到底是哪里出了問題，也就沒有辦法有針對(duì)性的突破，提升業(yè)績(jī)。

　　最后可能“獎(jiǎng)罰不分”，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)怨聲載道喪失信心，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就死于這樣的團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗上。

　　所謂鐵打的營(yíng)盤流水的兵，我們要提升的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率，讓線上線下的團(tuán)隊(duì)“不再打架”。今天牛商網(wǎng)就以線上線下團(tuán)隊(duì)關(guān)聯(lián)緊密的客服和業(yè)務(wù)為例，從職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)、考核3大方面來(lái)打造：

　　制定工作流程標(biāo)準(zhǔn)

　　這里不是說(shuō)在崗員工應(yīng)該做什么，而是每天要做什么，怎么去做。

　　是遵循有標(biāo)準(zhǔn)、可量化、可考核的原則，是任何一個(gè)部門的人員拿到都可以立刻上手實(shí)施，而且標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)最好能具有系統(tǒng)性的思維。

　　有了標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)的人能夠各司其職，即使是新人入職也能夠快速上手。

　　具體實(shí)施的工作由員工來(lái)完成，所以標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)該是一個(gè)由下而上的過程：?jiǎn)T工編寫自己的工作內(nèi)容，總監(jiān)與老板審核確定，遵循有效果，可檢查，明確完成時(shí)間的原則：

　　員工自行編寫-網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)審核-老板微調(diào)確認(rèn)

　　一、網(wǎng)銷客服工作流程

　　認(rèn)真接待各平臺(tái)的主動(dòng)方位客戶、拿下客戶信息，促進(jìn)及時(shí)成交（90分鐘）

　　通過QQ群、工程信息網(wǎng)、微信、阿里巴巴、慧聰?shù)绕脚_(tái)開發(fā)新的客戶（60分鐘5個(gè)）

　　登記每天的客戶咨詢表，記錄客戶信息（公司名稱、聯(lián)系人、電話、需求、搜索平臺(tái)、搜索關(guān)鍵詞）（10分鐘）

　　將每天線上客戶信息做成talk99名片并錄入talk99CRM進(jìn)行管理（10分鐘）

　　定期對(duì)客戶狀態(tài)進(jìn)行更新，客戶是否已成交，成交金額，將數(shù)據(jù)錄入客戶咨詢表中（10分鐘）

　　負(fù)責(zé)客戶需求報(bào)價(jià)、圖片、業(yè)務(wù)資料的整理、話術(shù)的更新和整理（60分鐘）

　　微信和電話對(duì)新老客戶的追蹤和維護(hù)、將所有新、老客戶加成微信好友（60分鐘）

　　對(duì)每天分配給銷售人員之后，被銷售判定為無(wú)效的客戶信息進(jìn)行電話回訪或重新分配（10分鐘）

　　拿到客戶有效信息后，需要在5分鐘內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)員分配（10分鐘）

　　監(jiān)督分配的銷售人員的客戶狀態(tài)，監(jiān)督銷售錄入talk99客戶跟進(jìn)信息（30分鐘）

　　因?yàn)槊考夜镜漠a(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)環(huán)境都不同，針對(duì)咨詢需要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的話術(shù)也不同，但是在提煉話術(shù)時(shí)都是有一定的核心思路，只要把握住這些關(guān)鍵點(diǎn)，話術(shù)的整理也就容易了很多：

　　1、我是誰(shuí)

　　2、我的客戶是誰(shuí)

　　3、我的客戶關(guān)注的點(diǎn)

　　4、我能為客戶做什么

　　5、客戶為什么選擇我

　　6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　二、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)流程

　　I.第一時(shí)間反饋接收客戶線索

　　客服以快捷的方式告訴網(wǎng)絡(luò)銷售人員，比如：以短信、QQ、talk99客戶端、CRM客戶端方式告知客戶聯(lián)系信息，網(wǎng)絡(luò)銷售人員在收到線索后，給客服一個(gè)反饋；

　　II.1個(gè)小時(shí)內(nèi)確認(rèn)客戶需求并更新客戶資料及填寫客戶聯(lián)系記錄

　　1、從客服備注或有聊天記錄的看聊天記錄，對(duì)客戶的需求有個(gè)大概的了解；

　　2、網(wǎng)上收集資料（如百度公司名稱/電話/QQ）等，對(duì)客戶進(jìn)行摸底;

　　3、給客戶去第一通電話，確認(rèn)客戶需求。

　　√客戶要做產(chǎn)品/服務(wù)

　　√客戶有這個(gè)需求的原因

　　√客戶是否是企業(yè)負(fù)責(zé)人

　　√客戶的預(yù)算客戶QQ或者郵箱

　　√客戶公司的地址

　　注意！訪客名片及時(shí)錄入并更新至talk99或CRM：

　　III.一天內(nèi)按需求發(fā)資料并更新跟進(jìn)情況

　　發(fā)送資料的時(shí)候要注重細(xì)節(jié)，給客戶一個(gè)好印象：

　　IV.兩天內(nèi)確認(rèn)資料收到并解決問題并填寫聯(lián)系記錄

　　將發(fā)送情況更新到talk99/CRM

　　1.確認(rèn)咨詢客戶是否收到資料并查看過

　　2.確認(rèn)企業(yè)負(fù)責(zé)人是否收到資料并查看過

　　3.讓客戶提出疑問并解決（如未能解決的即可發(fā)出邀請(qǐng)面談信號(hào)）

　　V.一周內(nèi)邀約客戶并更新跟進(jìn)情況

　　√確認(rèn)見面時(shí)間地點(diǎn)

　　√確認(rèn)企業(yè)負(fù)責(zé)人在場(chǎng)

　　√做好準(zhǔn)備工作（合同、所需資料、電腦、記事本、筆、安排好自己的時(shí)間、路線）

　　備注：必須將預(yù)約的明細(xì)更新到talk99/CRM

　　VI.見面洽談并更新跟進(jìn)情況

　　1)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)介紹（讓客戶更了解產(chǎn)品）

　　2)案例展示（讓客戶信任我們）

　　3)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品PK（讓客戶無(wú)法抗拒）

　　4)客戶量身定做方案（讓客戶了解到我們是非常專業(yè)的企業(yè)）

　　5)少談價(jià)格，多談價(jià)值

　　6)主動(dòng)解決客戶的疑慮

　　7)讓客戶填寫滿意度調(diào)查表(讓客戶了解到我們是用心服務(wù)，同時(shí)不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量）

　　VII.確認(rèn)簽單并更新跟進(jìn)情況

　　1)明確產(chǎn)品/服務(wù)的清單

　　2)明確所承諾的明細(xì)

　　3)明確付款方式

　　4)明確售后服務(wù)

　　5)其他注意事項(xiàng)補(bǔ)充

　　三、網(wǎng)銷客服、業(yè)務(wù)相互配合流程圖

　　在明確了工作職責(zé)和工作流程之后我們會(huì)做每個(gè)員工的績(jī)效，在制定績(jī)效考核表時(shí)應(yīng)該包含以下關(guān)鍵內(nèi)容：

　　1、具體的工作描述

　　2、完成的標(biāo)準(zhǔn)

　　3、完成的時(shí)間

　　4、責(zé)任人

　　5、計(jì)劃得分

　　6、自評(píng)分

　　7、考評(píng)分

　　五、客服與業(yè)務(wù)配合過程中常見問題

　　問題一：客服在拿到客戶線索時(shí)，沒有及時(shí)分配給業(yè)務(wù)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)跟進(jìn)時(shí)間出現(xiàn)拖延。

　　解決方案：

　　客服拿到線索后兩分鐘之內(nèi)以快捷的方式告訴網(wǎng)絡(luò)銷售人員，網(wǎng)絡(luò)銷售人員在收到線索時(shí)，及時(shí)給客服一個(gè)反饋；

　　定期檢查客服的線索分配及時(shí)度。

　　問題二：業(yè)務(wù)收到線索后，沒有及時(shí)聯(lián)系客戶，導(dǎo)致客戶的流失

　　解決方案：

　　要求業(yè)務(wù)人員接收線索之后一個(gè)小時(shí)之內(nèi)聯(lián)系客戶。與此同時(shí)，客服要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，對(duì)客戶進(jìn)行回訪，檢查銷售是否有對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。設(shè)定公司跟進(jìn)及時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)的處罰制度。

　　問題三：業(yè)務(wù)員只是第一次跟進(jìn)及時(shí)，但沒有進(jìn)行有規(guī)律有節(jié)奏的持續(xù)跟進(jìn)，導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率低。

　　解決方案：

　　制定每個(gè)流程的跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

　　要求業(yè)務(wù)在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的跟進(jìn)進(jìn)行crm的及時(shí)跟新。

　　制定每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的考核機(jī)制，由客服人員借助crm系統(tǒng)，檢查跟進(jìn)次數(shù)與平均跟進(jìn)次數(shù)周期，定時(shí)監(jiān)督考核銷售跟進(jìn)情況。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵在于有一套完善的系統(tǒng)，系統(tǒng)=流程+標(biāo)準(zhǔn)+工具+人，有模板可循，有標(biāo)準(zhǔn)可考的團(tuán)隊(duì)也具備更強(qiáng)硬的戰(zhàn)斗力，本文提到的模板及標(biāo)準(zhǔn)也不一定適用于所有企業(yè)，僅供參考。

　　網(wǎng)站是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)是的一個(gè)宣傳窗口，找有經(jīng)驗(yàn)的建站公司建設(shè)營(yíng)銷型網(wǎng)站，牛商網(wǎng)懂客戶搜索習(xí)慣，懂搜索引擎收錄喜好，同時(shí)也懂得網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)提供更多的增值服務(wù)。牛商網(wǎng)的孵化代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，為企業(yè)輸出：6大落地系統(tǒng)／7大工作模板／8大企業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；每項(xiàng)都是為不同企業(yè)量身定制的，想了解更多網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)咨詢，可聯(lián)系牛商網(wǎng)。

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