代理商的網(wǎng)絡(luò)營銷難做嗎？難！因為產(chǎn)品都不是自己的！區(qū)域代理商呢？更難，因為不僅產(chǎn)品不是自己的，業(yè)務區(qū)域還要受限制！特別在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展顛覆了商業(yè)模式的今天，許多傳統(tǒng)企業(yè)在電商的沖擊下，別說開疆拓土，就是連守住打下來的江山都難！但是一個株洲的區(qū)域代理商簽訂230萬大單只要5天；7個月接單1760萬。看完這個案例后，也許你會恍然大悟。

  銷售只能靠跑出來嗎？
  湖南株洲大匠風建筑科技材料有限公司（簡稱大匠風），專業(yè)銷售防水材料等建材；是德高建材、金雨傘防水裝飾、鈴鹿復合建材三家防水建材廠商區(qū)域代理商。截止2014年，大匠風在株洲開了2家實體店，多名業(yè)務員線下跑客戶。受代理條款約束，大匠風線下業(yè)務主要來自株洲地區(qū)發(fā)展分銷和零售；加上網(wǎng)購興起分流了客戶，同行的競爭日趨激烈，銷售急速下滑。大匠風胡小龍胡總憂心忡忡：天變了，公司再不變就要被淘汰了！

大匠風胡小龍胡總（左）和牛商網(wǎng)董事長單仁博士（右）合影

  其實早在10多年前胡總嘗試過改變，只不過是小變，因為他認為：“網(wǎng)站就是公司的一個形象展示，官網(wǎng)上不可能做生意，銷售要靠跑出來的。”所以，2次建站都是“展示公司形象”：2007年，建了個”別人家“的網(wǎng)站（www.jkjc.com）：不懂網(wǎng)絡(luò)的胡總把網(wǎng)站外包給當?shù)?家網(wǎng)絡(luò)公司。三個月后網(wǎng)站上線，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容全是其他公司的。等去找網(wǎng)絡(luò)公司時，已是人走樓空。

  2010年，招了1個略懂網(wǎng)絡(luò)的人，盯著建站公司把網(wǎng)站做好，當然，又是一個展示網(wǎng)站。之后做了網(wǎng)易博客和新浪博客等，仍舊以失敗而告終。

  2014年，胡總走進單仁資訊網(wǎng)絡(luò)營銷課堂。總結(jié)2次經(jīng)歷，領(lǐng)悟到原來自己一開始的思路就是錯的。銷售是能跑出來，有個好工具卻能做到事半功倍，于是決定建1個能營銷的營銷型網(wǎng)站。

  拓展盈利模式，區(qū)域代理商變“賣材料+防水工程”
  2014年底，胡總找到牛商網(wǎng)合作：他希望把線下營銷搬到線上，建1個防水材料批發(fā)采購的營銷型網(wǎng)站。牛商網(wǎng)張健林團隊了解客戶情況調(diào)研行業(yè)后建議：“網(wǎng)站上不僅要賣材料，還要做工程！因為防水材料復購率低，批發(fā)采購業(yè)務模式單一，網(wǎng)絡(luò)營銷效果會打折；增加防水工程市場更大，也比對手多了差異化的服務優(yōu)勢，做得好可以挖到‘金礦’。”

【上圖·大匠風營銷型網(wǎng)站首頁首屏展示20年防水經(jīng)驗，滴水不漏的效果】

  胡總覺得可行！說做就做，張健林團隊根據(jù)新的定位策劃制作大匠風營銷型網(wǎng)站，首頁主要展示“防水工程”和“系統(tǒng)服務”，幫助客戶解決工程滲漏問題；并針對“防水涂料”等不同的關(guān)鍵詞策劃相應內(nèi)頁。雙方又多次頭腦風暴，認為可以把線上線下打通，利用線下實體店做O2O模式。

【上圖介紹解決防水工程滲漏的四大關(guān)鍵，展示大匠風的專業(yè)和關(guān)注客戶權(quán)益】

【上圖·大匠風防水程解決方案和服務流程展示】

【上圖·大匠風防水工程案例展示】

  牛商網(wǎng)建營銷型網(wǎng)站的時候，胡總啟動網(wǎng)絡(luò)營銷團隊組建。2015年初，團隊組建完畢：1名運營總監(jiān)（兼美工），1名網(wǎng)絡(luò)編輯，1名網(wǎng)絡(luò)客服，2名網(wǎng)銷，各就各位、各盡其職。

  “防水工程果然是金礦”
  2015年4月，大匠風營銷型網(wǎng)站（www.djfjc.com）正式上線，第二天就被百度收錄，10天接到有效詢盤。通過付費推廣投放“防水施工、工程防水”等關(guān)鍵詞，加上免費推廣，大匠風營銷型網(wǎng)站每天有60多個流量，日均3-5個有效詢盤，獲取大量目標客戶信息。
  6-12月，大匠風通過營銷型網(wǎng)站拿下1670萬工程訂單，在2015年度營業(yè)額中占比31.5%。大匠風又開了多家線下實體店，并計劃在服務能力可以達到的區(qū)域投放線上付費廣告，占領(lǐng)更大市場。

  O2O模式，230萬大單5天談妥
  值得一提的是，大匠風通過接到了230萬大單。2015年8月初，客服接待1個客戶詢盤，溝通2分36秒就獲取了客戶需求和聯(lián)系方式。4分鐘后，網(wǎng)銷經(jīng)理跟進客戶，得知是碧桂園長沙株洲湘潭采購中心主任來詢盤，并確定了初步合作意向。

  第2天，胡總帶隊拜訪客戶，給出解決方案?？蛻粼u價很高：“你們和其他商家不同，不是單純?yōu)榱速u產(chǎn)品，而是幫我們開發(fā)商解決滲漏，提高我們樓盤的附加值。”胡總乘機邀請客戶到大匠風實體店建筑防水體驗中心體驗。通過線下體驗考察，客戶確認了合作方案，幾天后簽了230萬的合同。“沒有張健林團隊的付出和細致服務，我們很難轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+接到這么大的訂單，感謝牛商網(wǎng)的服務。”胡總感慨到。

  從面臨淘汰危機到成功轉(zhuǎn)型，大匠風用了僅1年時間，并且當選了“第七屆中國電子商務十大牛商評選”長沙賽區(qū)十大牛商，驗證了代理商也可以轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，并讓我們看到經(jīng)濟危機之下企業(yè)轉(zhuǎn)型的希望。